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小程序运营实战经验:从拉新到变现,再到拉新

运营门功课

“坑蒙拐骗”,额,不对,运营四门功课:“拉新,留存,激活,变现”,这才是运营的基本功。这些基本功是越是往下,越是困难。

运营们长期以“打杂”为生,以无所不能的本领而混迹于“江湖”,直到他们遇到了小程序。我的天,这东西用完即走,还怎么留存?各大老板反馈,辛辛苦苦给钱推广出去,用了就走,拉新的速度远追不上流失的速度,变现就更不说了,是时候抓个运营了。

一切抛开表现看本质,你会发现,可能并不是运营的错,而是工具没有用对。这里我们以电商小程序为例,给大家介绍一下运营小程序的一些技巧,其实其他都通用。

运营第一步:拉新

多少英雄豪杰死于拉新。“运营”无论是内容运营,活动运营,新媒体运营,社群运营,万变不离其中,其实主要的工作就是与人对话,让他们对你的产品感兴趣(拉新推广),留下来成为你的粉丝(留存),找机会(激活)把东西卖出去(变现)。

巧妇难为无米之炊,当没人的时候,你就不要说后面的工作了,拉新是运营工作第一步。

如何拉新?

这个问题0-2岁的运营会问的最多,因为当年我在这个年龄段的时候同样还没有掌握很多的方法和工具,而问大佬或者看课程,经常都是被糊弄得云里雾里。这里问候一下当年忽悠我的“大佬”们:“F***K You,^&^*&^*$#(.”

这里轻羽小程序把拉新分为两种:以快慢为区分

【第一种】

慢速拉新——内容拉新

优点:粉丝精准,可持续。

缺点:慢,可能摸索1-2个月,你都不一定找到边。

基本方式:

1. 定位

分析自身公司背景,现在负责的项目/产品背景。(这步事关重要,如果你只知道,你们公司卖啥啥啥,卖得不咋地,那你就完了。)定位首先要找到公司的背景,找出优势

比如国企优势——信任可靠,外企优势——科技前沿,这些是可以挂钩的。有些人说,我们啥都不是,就是一个小民营,那你小民营是不是价格优惠啊?是不是服务优质啊?等等,这些优势。

如果你实在想不出来,那就去看竞品,你就会得到一些答案。这是技巧,也叫竞品分析

2.群体分析

找准定位后,你就要开始为你的人群做分析和解读,找准用户画像。基本资料:年龄、性别,文化水平,婚姻情况,家庭收入。

根据你的产品深化形象,你最好就找到身边这样的人。(世事洞明皆学问,人情练达即文章)

举例说:我做的一个用户画像一款天气小程序,我会这么记录:“女,34岁,大专文凭,已婚,二线城市生活。大孩子6岁,小孩子2岁,日常会关注养生,儿童教育,喜欢花,但是有孩子,没空照顾。也贪小便宜,但是不会沉迷,偶尔分享拼团等信息。”

里面会透漏很多信息,接受过高等教育的人群从来都会觉得自己的学习不够,会焦虑,孩子会有教育问题,身体会愈加下降,爱美是女性的永恒主题等等

3.凝练写作路线

通过观测,你知道你的用户是女性为主,而且和你们公司产品低价和契合,他们有孩子,会关注孩子的成长。那么你就可以想像,他们是不是会喜欢教育类科普,再在中间代入你的你们的产品来带货。

其中比例为2:8,就是80%的内容都是教育,20%的内容可以写你的产品。(为啥是这个比例,不带产品纯输出没收成,怎么行?这叫铺垫,如果你不付出干货,谁关注你?)

这些都是很常见的内容,具体的话要去试,如果你是个初建的号,那你要经常去换写作风格,换写作内容。来看你的用户偏好,再来投其所好。(利用AB Test去微调)

这种慢速的方法,可以通过新媒体来运作,再在新媒体的内容里面去链接小程序,达到拉新,留存,促活,变现一气呵成。问题是在是太慢,而且要设计变量和不变量,一步步试你的用户,可能变变现之前你就被炒了。

【第二种】

快速拉新——大浪淘沙

优点:快,量大

缺点:不精准,来的快去的快,要花钱,花多了没效果被炒。

轻羽小程序有过烧几十万的经验,只是把坑总结给你看。

基本方式:

1. 分析人群

选定活动目标,怎么选和上面的群体分析和人群画像是一样的,轻羽不再重复。

2. 选奖品(太重要了,拿起小本本记下)

拉新越快的奖品=流失越快,根据不同的周期用不同的奖品,轻羽建议新号逐步往下用。

奖品的快慢:现金>实物奖品>虚拟奖品>优惠券>积分

现金:马上提现的>凑够一定程度提现的,尽管马上提现的是0.1元,凑够的是100元。

实物奖品:知名度大的会比价值大的要好推广,比如小米排插49元,用户会热心做这个活动,而不去买你们家某品牌499课程。你现在要的是拉新,先把变现放一放。

虚拟奖品:视频课程>电子书>PPT,这些东西,一句话说完,没啥用,留着也就留着先。

优惠券和积分为什么放在虚拟产品后面呢?

如果你的产品很出名很实用,这个两个必须是在虚拟前面的。如果是,估计你不用看轻羽这篇东西。但是不是说慢他就没用,而是优惠券和积分是太好用。可以引流,还可以留存,还可以激活,还可以帮你变现,而是在是太好用了。

3. 拉新套路&一点点留存(内含活动注意点)

(1)不要没有1就想2,这里特别针对的就是裂变用户。裂变海报有多惹人嫌弃,你不会不知道吧?如果你要做一个新号,就要培养第一批用户,用现金或者奖品吸引,以进来你的号/社群就可以领取那种。

(2)用现金,你会拉取很多非目标用户,用奖品你可以选取更加契合的用户,注意要有计划的投放,不要一下子放完,否则留存和持续拉新很成问题。

【举个

轻羽2020年年初的拉新做法,就是用现金拉新,点击进入小程序后,即可抽取一个现金红包,马上提现。是不是很简单?

对的,越是简单的做法,越是多人参与。然后你只需要把这个消息或者小程序多转发几个群,就能得到意想不到的效果。

轻羽当天进入的人有5万,使用了现金3000元。这就是效果。

小细节:

轻羽做了几个伏笔

(1)预告

每当有人进来,我会告诉他,什么时候,会有第二波红包。于是他就留下了,而且赶紧拉其他人过来抢。抢不到也没关系,因为还有第二波。

(2)打铁趁热

轻羽又推出了第三波,第四波,但是时间就不是当天,而是第二天,或者迟几天,这样就留存并拉新了很多用户。

(3)多变赏酬

换着法子让用户领红包,今天猜谜,明天唱歌,后天拼手速,接着还有:文中找答案,节日恶搞征集,历史题,数学题……

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