如何运用微信进行客户营销维护?
(1)强制员工与有价值客户互粉,给客户一个互相添加“微信”的理由,诸如分享金融行业咨讯、定期通报产品收益等。
(2)通过营销活动吸粉。例如一个精彩的客户沙龙过程中,通过“面对面”建群,将客户同时拉到一个微信群里。6月初高考过后,多家银行会请填报志愿的专家组织公益讲座,会后可将客户与老师建群,保持沟通。
(3)建议各行应在营销人员处持续投放资源(例如小礼品),通过赠送礼品的方式“诱导”客户关注等,效果明显。因为,伴随着互联网人口红利的消失,以后吸粉会越来越难,适当的成本投入是必不可少的。
(1)方便信息检索和客户查找。微信好友数量较大以后,通过下拉滚动条寻找客户的工作量太大,因此给客户加“标签”后就方便检索。例如,银行网点周边有学校,客户中有许多学校老师,给这些老师加一个“XX学校老师”的标签,一检索就查到。
(2)方便建群组。使用微信“群发助手”发信息的第一步是先建群组,有备注名称或“标签”可大大提高效率。
(1)有图。不管是“群发助手”、朋友圈经营还是微信群建设,都可以为分享的内容配图,这是微信营销的一大优势。银行营销人员可以多借鉴一些成功案例,发送的图片也不仅限于是产品信息,完全可以是表情包、其他引人入胜的场景。例如,2018年网络诈骗团伙“卖茶姑娘”经常推送的图片是“茶山”风光。这对当下生活、工作和学习压力都很大的都市人群非常有吸引力,欣赏美景的同时可以畅想美好生活,从而减少压力。
(2)有料。我们为客户创建的信息,如果能为客户提供谈资就能满足客户“用来聊天”的作用。如何提供这种谈资?
为客户提供他感兴趣的话题。例如,很多客户对现在中美“贸易摩擦”很紧张,但又不知道对自己有何影响。我坚信“听党的话”一定能找到答案,所以密切关注“一行三会”等权威金融监管机构的新闻,遇到有价值的就可以提炼出一篇很好的话题拿来分享。
(3)有情。科学家对人脑做出决策的最新解读是:首先人们产生感官印象,然后赋予这些感官印象以感情色彩,最后才做出有意识的、理性的反应(相当于一种证实或核实,我们通过理性判断得出结论),采取相应的态度。Dan Hill教授在《购买的真相》中描述到“消费者往往在大约三秒钟的时间里就能决定是否购买一个商品,这三秒钟是人们产生情感反应的时间。”因此,如果想通过信息影响客户的评价,这个信息一定是包含深情的。
(4)有趣。当前高度竞争的社会压力,让客户精疲力竭。很多人心中只留下享乐的渴望,因为生活负担过重,客户需要减压,需要寻找能吸引我们的内容。因此 ,在创建内容时,通过设置有违常理的戏剧性冲突,比较容易引发客户注意。在要表达的信息中,找出违反别人“第一直觉”的地方,比如好奇心、反差、“最”系列等。这些信息与我日常所见的现象不同,违背我们对这个世界的预期和直觉,因此让我们大脑很敏感。例如,刚刚曝出来的新闻“基因突变”的白色大熊猫,就赚足了眼球。
(5)有聊。移动互联网的本质特点是及时、互动、价值观统一,能否与客户在分享信息的过程中感受到有“互动”的必要性,也是衡量内容水平高低的评价依据。即使分享的是客户感兴趣的话题,也要在结尾处加入“引发客户”参与的要素。例如,多年前笔者曾收到深圳一银行理财经理发来的信息,内容是“先生:您好!一大波美食僵尸向你靠近!史上最惨绝人寰的“深夜发吃报复社会”纪录片-舌尖上的中国2将在今晚9点残忍登陆,不能忍!我想好了,必须备好一盒泡面准备做战!先生,您今晚准备吃点啥!”当时收到信息,就很想给这位非常专业的理财经理回复信息,这不就开启了互动话题了吗!
(1)微信名是细节,起名请规范。银行从业人员的 微信名要保证:真实、完整和专业。建议最好的方式就是(本名+网点+头像+备注联系方式)。
(2)微信头像、朋友圈内容一定要塑造出一个励志上进、专业担当的职业形象。移动互联网时代,客户消费购买决策的参照发生变化,从关注身边人的体验到关注线上使用者的体验经验。与陌生客户建立联系并加微信后,客户能通过银行营销人员的微信头像和朋友圈肉 容有直观的评价。
(3)微信话题有禁令,不可触犯道德底线。在微信内这容分享里,要做到不招惹是非、不讨论负能量、不低俗和无脏话、不轻易承诺、不泄露他人隐私和不八卦等。这都会降低我们的专业形象 。
(1)与客户合理的联系频率是每间隔7-10天联系一次,或把握以“周”为频率。
(2)保持联系的持续性,不能松懈。客户关系管理的规律告诉我们,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,绝大部分的销售是在 第8至11次跟踪后完成。因此,即使以“周”为单位,和一个陌生客户从互加微信起到邀约客户见面并营销成功,也有两个月左右的周期。
(1)把好建群的人选这第一道关口。
(2)了解群成员。了解群成员后,才能根据成员特点进行相应话题的沟通、产品推荐、文章推送等。
(3)谨慎使用红包。红包是氛围调动的有效工具,但不能妄图通过红包盘活一个微信群,更不能经常使用红包鼓励群成员发言(避免造成1、群主红包发布压力大;2、变成红包群)。在群成员发表有见地、购买产品、新人入群等可适当发几个红包。
(4)保证群活力的方式是“话题”。根据群成员的需求,可选的话题包括:新闻、市场评论、产品发布等专业话题,也可选择美食、旅行、养生等休闲类。转载的连接再好,吸引力也不如原创。转载是一种良好的补充,但不是主旋律。
(1)个人公众号的定位,是塑造品牌、打造IP的基础。一开始,观众是通过文章来了解作者,时间久了就通过了解作者来认可文章,因此,对个人公众号的定位是粉丝细分的依据,也是流量转化为粉丝的关键。
(2)涨粉需要小技巧。个人公众号的注册完成后的涨粉路径是:“信息推送- 粉丝阅读 - 粉丝转发 - 粉丝的亲友阅读 - 亲友关注 - 实现涨粉”,优质的图文创作很重要, 适时的推销也很重要。比如在文末贴一句“欢迎XX朋友关注我”或在评论里面贴一句“欢迎关注我的公众号,里面有XXXX”,都能起到很好的吸粉作用。
(3)把自己的公众号真正当做一个产品来做。经常思考如何给你的粉丝带来价值,提升粉丝的体验,才能提升粉丝的粘性。
(4)给自己贴一个品牌的标签。像学历、经历、研究领域、职业背景等这些好的标签都可以给自己的文章背书,让观众注意到并信赖你。这是一种加成,可以无形中放大你的影响力。